“발자국이 없는 길은 가지 않아요”
고객의 지속적 선호를 이끌기 위한 전략은…
고객 마음 한 편, 늘 지란지교데이터가 되기 위해 노력할 것입니다.
올해의 캐치프레이즈는, ‘작심’. 작심 2024 !!!
유대표님 대표이사 선임 축하드립니다. 간단히 소개 부탁드립니다.
(웃음) 감사합니다.
지란지교데이터 대표이사 유병완입니다.
저는 2000년 2월, 지란지교소프트에 사원으로 입사하여 첫 임무로 제품 테스트, 매뉴얼 작성 업무를 수행하였으며 이후에는 기획영업팀 대리, 팀장 그리고 사업부장, 지란지교데이터 분사 후, 사업본부 총괄이사를 거쳐 2023년 9월, 23년 7개월만에 지란지교데이터의 대표이사로 선임되었습니다.
우와 그럼 지란지교 생활을 얼마나 하신거죠?
2025년이 되면 지란지교 패밀리 안에서 25주년을 맞이하게 됩니다.
오랜 기간 지란지교에 몸담으며 함께한 동료들 덕분에 지금까지 성장해올 수 있었으며 신뢰로 관계를 맺어온 고객들과 계속해서 꾸준한 비즈니스를 이어가고 있습니다.
대표이사가 되셨는데 어떤 철학을 갖고 계신지 궁금하고 어떻게 지란지교데이터를 이끄실 생각이신가요?
“발자국 없는 길은 가지 않는다. 조금 늦게 뛰어들어도 살아남는 것이 중요.”
주변에서 이런 말을 많이 합니다. 새로운 영역을 개척해야, 즉 ‘발자국이 없는 길’을 가야 하이 리턴(high return), 큰 기회와 경쟁 우위를 차지할 수 있다는 얘기 말이죠. 아무래도 어느 분야나 마찬가지겠지만 정보보안 분야에서도 새로운 기술과 제품을 시장 최초, 첫 출시해야 시장을 장악하고 점유하는데 유리하다고 생각합니다만 하이 리스크(high risk)를 부담해야 하는 것도 피할 수 없는 사실입니다.
리스크를 피하기 위해 발자국 없는 길을 안가신다는 건가요?
저는 ‘발자국이 없는 길은 지양’한다고 말하지만 이미 검증된 시장에 뛰어드는 것도 리스크가 없는 것이 아닙니다. 최초 보다 최고를 지향하기 때문이기도 하고 새로운 시장을 개척하는 것 보다 검증된 시장에서 점유율을 늘려가는 걸 지란지교데이터가 잘한다고 생각하기 때문입니다.
저는 검증된 방법을 활용하여 지속 가능하고 효율적인 성장을 추구하는 스타일입니다. 사실 강한 놈이 살아남는게 아니라 살아 남는 놈이 강한 것이란 말이 있듯이 조금 늦게 뛰어 들더라도 끝까지 살아남는 것을 지향하는 것이죠. 그 덕분에 지란지교데이터의 필터 시리즈는 과거 20개가량의 경쟁사들 속에서 살아남아 지금은 세손가락 안에 드는 시장 리딩 제품으로 알려져 있습니다.
보수적인 접근은 혁신과 빠른 시장 변화에 대응하는 데 한계가 있을 수 있다고 하던데요.
그래서 저는 지란지교데이터의 안정을 유지하면서도 변화에 대응하기 위해 여러가지 노력들을 해 나갈 것입니다. 예를 들면 이런건데요.
첫 번째는 유연성 강화입니다. 시장의 변화에 민첩하게 대응하기 위해 기존의 프로세스와 규칙들을 재검토하고, 필요한 경우 조정하거나 개선할 것입니다. 의사결정 구조를 간소화하되 권한과 책임도 부여 할 것입니다.
두 번째는 혁신 문화 조성입니다. 조직 내에서 혁신을 장려하는 문화를 조성할 것입니다. 직원들이 새로운 아이디어를 제안하고 실험할 수 있는 환경을 마련하고, 창의성을 존중하고 보상하는 시스템을 운영할 것입니다.
세 번째는 지속적인 학습 및 적응입니다. 시장의 변화와 새로운 기술 트렌드에 대한 지속적인 학습과 적응을 위해 정기적인 교육 프로그램, 워크샵, 컨퍼런스 참여 등을 통해 최신 지식을 습득할 수 있도록 지원할 것입니다.
네 번째는 파트너십 및 협력입니다. 다른 회사나 혁신적인 스타트업과의 협력은 빠른 시장 변화에 효과적으로 대응하는 데 도움이 될 거라고 생각합니다.
다섯 번째는 고객 중심 접근: 고객의 니즈와 선호도는 시간이 지남에 따라 변합니다. JD가 지금까지 그래왔듯 고객의 목소리와 피드백을 주기적으로 수집 경청하고, 이를 기반으로 제품에 적용하고 개선해 나간다는 계획입니다.
앞서 글을 올려 주신 지란지교소프트 박승애 대표님도 고객에 대한 얘기를 하시던데요.
네, 저도 봤습니다. 고객 중심의 사고야 말로 비즈니스를 안전하고 빠르게 성장시킬 수 있다는 믿음, CX 세계관에 대해 공감합니다. 의사결정을 할 때 가장 중요한 판단 기준은 고객이어야 한다. 고객들이 잘 사용하고, 우리 서비스를 사용하면서 더 성장할 수 있어야 의미 있는 것이고, 고객들이 만족하고 계속 사용해야 우리 역시 지속 가능한 회사가 될 수 있다 라고요. 맞는 얘기라 저도 깊이 공감했습니다.
지란지교데이터의 제품운영 강점은?
우리 지란지교데이터가 고객으로부터 선택 받아온 이유가 무엇일까를 생각해봤습니다. 몇 가지가 있는데요.
첫 번째는 1994년부터 이어져온 지란지교 라는 브랜드가 주는 인지도와 오랜 기간 고객과 형성된 신뢰도라고 생각됩니다.
두 번째는 컴플라이언스를 준수할 수 있고 효능감을 주는 우리의 제품이 쓸만하기 때문일 겁니다. 이게 제일 중요한 부분인데 트랜드 변화에 적응해 적시 적소의 솔루션을 공급하는 연구소의 노력 덕분이기도 합니다.
세 번째는 제품을 팔고 끝나는 것이 아닌 고객중심 사후 서비스로 고객들을 만족시키고 있으며 이 모든 것들을 필요로 하는 고객들을 찾아가 가려운 곳을 긁어 줄줄 아는 지란지교데이터의 영업력이 빛을 발했기 때문이라고 생각합니다.
지란지교데이터에서 오랜기간 사업하면서 얻은 고객 현황이 궁금합니다.
현재 1만여개 고객사 2백만 유저가 우리 지란지교데이터와 관계를 맺고 있습니다. 그래서 제 고민은 우리 제품을 지속적으로 선호하는 고객사를 어떻게 계속 유지하고 늘려 나갈 수 있을까 하는 것입니다.
현재 우리 회사 매출의 68.5%는 지속적 선호 고객사의 반복/재/추가 구매 매출입니다. 한 번 우리 제품을 써본 고객사 10곳 중 6~7곳은 매년 반복, 재계약을 하고 또 다른 필터 제품을 추가로 구입을 하고 있다는 의미입니다.
이렇게 반복적으로 재추가 구매 고객이 있으니 이 많은 고객들을 락인(Lock-in)시킬 수 있으면 좋겠다고 생각했습니다.
제 생각에는 ‘락인’이라는 다소 거친 표현 대신 ‘지속적 선호 고객’이라고 표현하고 싶습니다. 특정 제품, 서비스, 기술을 선호하게 하여 다른 경쟁 제품이나 서비스로 쉽게 이동할 수 없게 만드는 전략입니다. 지속적 선호고객 유지 전략은 고객을 장기적으로 유지하는 강력한 수단이 될 수 있지만, 고객의 입장에서도 긍정적인 경험을 제공하는 것이 중요합니다. 고객의 지속적 선호를 이끌어 내려면… 고객 마음 한 편, 늘 지란지교데이터가 되어야 하는 미션을 달성해 내야 하는 것 입니다.
그러면 어떻게 우리 고객을 지속적 선호 고객으로 만들 수 있을까 고민하다 생각한 것이 지란지교데이터 이름 속에도 존재하고 우리 솔루션을 타고 흐르는 ‘데이터’에 집중해보기로 했습니다. 이름하여 데이터 시너지 전략입니다.
데이터 시너지 전략, 흥미로운데요. 데이터에 집중하신다고 하셨는데 조금 더 구체적으로 설명해주세요.
필터시리즈 제품들 간 시너지를 내는 것이 핵심입니다. 어떻게? 곧 출시될 AI필터가 나오면 JD의 필터시리즈 모두 연계할 수 있게 됩니다. AI필터는 어느 제품에도 연계할 수 있는 민감개인정보 필터링 및 보호조치 엔진이라고 생각하시면 쉽습니다. 이 제품으로 OCR, 민감 중요 파일 등 비정형데이터에 대한 필터링과 민감정보를 비식별 처리할 수 있습니다. 예를 들면 A라는 고객이 여러 필터시리즈를 사용할 수록 폭넓은 영역에서 민감 개인정보보호와 정보 유출방지를 실현할 수 있게 됩니다. 모든 필터시리즈에 적용함으로서 락인 효과가 일어나 고객이 우리 제품을 선택하고 사용을 시작하면 오래 사용할 수 밖에 없는 즉 지속적 선호고객을 계속해서 유지할 수 있는 전략입니다. 이런 전략을 바탕으로 발전해 나가는 지란지교데이터를 보실 수 있을 것입니다.
SaaS에도 관심이 많으시다고 들었습니다.
SaaS가 대세라는 것은 누구나 알겁니다. 그리고 지속가능한 지란지교데이터가 되기 위해서는 안정적인 비즈니스 수익 모델이 필수라고 생각합니다. 구독 형태로 안정적인 반복 매출을 일으킬 수 있는 SaaS를 만들어야 한다고 생각하고 준비 중입니다.
우리가 추구하는 기본 개념은 “Data Protection as a Service” 입니다. 우리의 본업인 데이터 보호(Data Protection)를 서비스화(as a Service)하는 것입니다.
조금 더 구체적인 계획이 궁금합니다. 출시 시기라든가…
현재 우리는 SaaS 백오피스의 구축과 업데이트, 필터시리즈의 SaaS 화를 계속 고민하고 발전시켜 나가고 있습니다. 그 일환으로 올해는 웹필터 스캔을 보실 수 있을겁니다. 구축형으로 제공되던 웹필터를 서비스형태로 고객이 운영중인 웹사이트를 등록하고 웹필터가 스캔 결과값을 피드백 하는 민감정보 진단 서비스입니다.
저는 “같은 제품, 같은 사람으로 우상향은 한계가 있다”고 생각합니다. 조금씩 성장 할 수 있겠지만 점프는 어려울 것입니다. 그래서 계속 고민하고 신제품을 선보이려 하는 이유입니다. 곧 AI필터가 조달에 등록되고, 비정형데이터 비식별, 웹필터 스캔 제품도 올해 안에 출시됩니다. 많은 관심 부탁드리겠습니다.
발자국이 없는 길은 가지 않는다고 하셨는데요 앞으로 나올 제품들은 발자국이 있는 길을 가나요?
맞습니다. 앞으로 나올 제품들도 세상에 없던 제품이나 고객이 당황해 할 새로운 제품이 아닙니다. 고객의 목소리와 요구로부터 출발된 제품들입니다. 다시 말씀드리지만 고객의 바람과 요구에서 출발하나 우리의 경험과 아이디어를 녹여낸 제품들이라고 말할 수 있습니다.
올해 대표님과 회사에서 내세우는 캐치프레이즈가 있나요?
네, 얼마전 재미있게 시청했던 ‘이상한 변호사 우영우’ 라는 드라마 속에서 명대사를 발견했습니다. 뭐랄까 누구나 흔히 아는 얘긴데 그 대사 한마디가 너무 와 닿았습니다. 주인공 우영우가 아빠한데 고민을 털어놓자 아빠가 한 말인데요.
“원래 방법은 뻔해. 해내는게 어렵지…근데 되게 오래 걸려”
맞습니다. 계획이나 목표를 실현해내는 것은 어렵습니다. 특별한 방법이 있는게 아닙니다. 모두가 아는 뻔한 방법이어도 해내는 사람이 있고, 시도조차 않는 사람이 있습니다. 모든건 마음먹기에 달려 있다고 생각합니다. 작심 삼일이래도 계속 작심하면 된다고 생각합니다.
그래서 올해 지란지교데이터의 캐치 프레이즈는 마음을 단단히 먹음 이라는 의미의 ‘작심’ 입니다.
“작심 매출” “작심 개발” “작심 영업” “작심 지란지교데이터” “작심 2024”
지란지교데이터를 지켜봐 주시고 응원과 도움 부탁드립니다.
감사합니다.
이상한 대표이사 유병완
