이번 5회에도 글로벌 비즈니스에 진심인 사람과 기업이 모여 더욱 뜻깊은 자리였습니다. 특히 이번 회차에서는 “3人 3色 일본 진출 이야기”라는 새로운 세션을 마련해 일본 거주/일본 대기업 출신, 일본 거주/한국 대기업 출신, 한국 거주/창업가 출신의 특징을 가진 3명의 대표가 각자의 관점에서 바라보는 일본 시장에 대해 살펴볼 수 있는 시간이었습니다.
그럼, 제 5회 JAPAN TO GLOBAL 판교부트캠프에서는 어떤 교류와 이야기들이 오갔는지 함께 만나보시죠.
임상욱 대표의 일본 진출 이야기
일본 거주 / 일본 대기업 출신 / Nihonium
임상욱 대표는 18년 동안 후지쯔에서 글로벌 시장을 담당하다가, 안정적인 회사를 뒤로 하고 스타트업 업계로 뛰어들었습니다. 그리고 최근, 새 회사를 창업해 B2B SaaS 기업의 한국과 일본 진출을 돕고 있습니다.
먼저, 일본 시장 진출에 대한 다양한 의견과 접근 방식이 있으며, 정답은 없다고 합니다. 일본 시장은 한국과 달리 지역마다 특성이 다르기 때문에 다양한 접근 방식을 고려해야 한다고 합니다. 또한 일본 시장에서 성공하기 위해서는 현지 사정을 잘 아는 사람을 채용하는 것이 중요합니다. 고객과의 원활한 소통을 위해 현지인을 채용하는 것이 유리하며, 일본어를 잘하는 한국인도 좋지만, 가능하면 현지인을 채용하는 것이 바람직하다고 합니다.
그리고 법인 설립에 대해서는 신중해야 한다고 합니다.. 법인 설립에는 많은 시간이 걸리며, 철수하는 것도 어렵기 때문에 초기에는 법인이 꼭 필요한지 검토하고, 필요하지 않다면 법인 설립을 미루는 것도 좋은 방법이라고 합니다. 법인이 없어도 어느 정도 대응할 수 있는 경우도 있으며, 실제로 법인 없이도 실적을 올리고 있는 팀들도 함께 소개했습니다.
이어서 파트너 비즈니스의 중요성도 강조했습니다. 일본 시장에서는 리셀러 비즈니스가 복잡하게 구성되어 있어, 적절한 리셀러를 찾는 것이 중요합니다. B2B 제품의 경우, 현지 리셀러와의 협력이 필수적일 수 있으며, 가격이 높은 제품일수록 리셀러를 통한 판매가 유리하다고 합니다.
로컬라이징의 중요성으로 이야기의 마무리를 지었습니다. 제품의 번역과 로컬라이징 퀄리티가 중요하며, 특히 개발자 툴 같은 경우에는 영어를 유지하는 것이 좋을 수 있지만, 일반 사용자를 대상으로 하는 제품은 철저한 로컬라이징이 필요하다고 합니다. 마케팅 자료와 도큐멘테이션도 일본어로 제공하는 것이 중요합니다.
허성욱 대표의 일본 진출 이야기
일본 거주 / 한국 대기업 출신 / Lionice
허성욱 대표는 15년 동안 한국 네이버와 일본 LINE WORKS에서 근무했습니다. 마지막 5년 동안 LINE WORKS의 일본 진출을 담당하며, 3년 만에 일본 비즈니스 채팅 시장에서 점유율 1위를 달성한 후 일본에서 창업에 도전합니다.
LINE WORKS의 일본 시장 진출 초기에는 많은 어려움이 있었다고 합니다. 네이버의 서비스 본부에서 분사하여 시작된 LINE WORKS가 일본 시장에서 성공하기까지의 과정을 들을 수 있었는데요. 구글의 GSuite와 마이크로소프트의 Office365와 경쟁해야 하는 상황 속에서 겪었던 일들과 극복해 나가는 과정은 JAPAN TO GLOBAL이기 때문에 들을 수 있는 이야기였습니다.
일본 시장의 특성과 문화적 차이를 이해하는 것이 중요하다고 합니다. 대표적인 차이로는 일본은 변화보다는 안정을 중시하는 문화가 강하다고 알려져 있습니다. 이 때문에 새로운 솔루션을 도입하는 데 있어 저항이 큽니다. 기존에 잘 사용하고 있는 솔루션을 새로운 솔루션으로 교체해 책임질 일을 만들고 싶지 않다는 것입니다.
실질적인 예시로 잘 사용하고 있는 이메일 서비스를 LINE WORKS로 교체하는 것보다 이미 일본에서 많이 쓰고 있는 LINE 채팅을 주력 서비스로 하는 전략으로 전환했습니다. 기존의 이메일 서비스를 대체하는 것이 아니라, 고객들이 기존의 구글이나 마이크로소프트 제품을 사용하면서 LINE WORKS의 채팅 서비스를 추가로 사용할 수 있도록 했습니다.
또한, 가격 정책을 변경하여 채팅 서비스의 가격을 낮추고, 나아가서는 점차적으로 이메일 서비스까지 통합할 수 있도록 했습니다. 이러한 전략적 변화는 LINE WORKS가 일본 시장에서 성공할 수 있는 결정적인 요인이 되었습니다. 그 결과 현재 LINE WORKS의 라이트 상품 비중이 90% 이상을 차지하고 있습니다. 과거의 결정과 전략 변경이 없었다면 LINE WORKS는 일본에서 성공할 수 없었을 것입니다.
이러한 경험을 바탕으로 일본 시장 진출에 있어 핵심 전략을 유연하게 조정하는 것이 중요하다고 강조했고, 동시에 최고 의사 결정권자가 직접 의사결정을 하는 것이 중요하다는 결론으로 이야기의 마무리를 지었습니다.
오치영 대표의 대담한 대담 (Feat. 임상욱, 허성욱)
한국 거주 / 창업가 출신 / Jiran Japan
오치영 대표는 지란지교소프트 창업 후 2004년에 일본에 진출했습니다. 현재까지 1만 5,000여 일본 기업과 거래하며 성장 중입니다. 최근에는 일본 진출 노하우를 공유하며 함께 성장하는 활동을 이어가고 있습니다.
대담한 대담에서는 일본과 한국의 비즈니스 문화와 사람 간의 차이점에 대해 이야기를 나누었습니다. 일본과 한국이 매우 비슷하면서도 미묘한 차이점이 있다고 합니다. 한국과 일본 사람들 간의 차이점, 두 나라의 기업 문화 차이점, 비즈니스 방식의 차이점에 대해서 살펴봤습니다.
먼저, 일본과 한국의 사람 간의 관계에 대해 이야기했습니다. 한국에서는 처음 만난 사람과도 빠르게 친해지고, 어깨동무를 하거나 술을 함께 마시며 친밀감을 쌓는 경우가 많습니다. 반면 일본에서는 사람 간의 거리가 멀고 친해지기까지 시간이 오래 걸린다고 합니다. 집 구조부터도 다릅니다. 거실을 중심으로 방들이 모여 있는 한국과 달리 일본은 복도 끝에 거실이 있고 각 방이 나뉘어 있는 형태이죠.
두 번째로, 일본과 한국의 조직 체계와 직급 체계의 명확한 차이에 대해 설명했습니다. 한국에 비해 일본의 기준 직급이 높고 간부로 승진하기 위한 과정이 까다롭습니다. 일본의 과장은 한국의 부장 정도이고, 일본의 부장은 한국의 이사급에 해당한다고 합니다. 또한, 일본 대기업에서는 상무의 수가 많지 않으며, 임원의 수가 매우 제한적입니다.
세 번째로, 일본과 비즈니스를 할 때 주의해야 할 점에 대해 이야기했습니다. 일본인들은 “NO”라는 말을 잘 하지 않는다고 합니다. 따라서 일본에서는 거절 의사를 알아차리기 어려워 미팅이나 파트너십 진행 시 혼란을 겪을 수 있습니다. 일본에서 “좋네요”라는 말이 단순히 예의상 하는 말일 뿐.. 실제로 관심을 나타내는 것은 아니라고 강조했습니다.
마지막으로, 일본과 한국의 신용 사회 차이에 대해 이야기했습니다. 일본에서는 개인 간의 신용이 매우 중요하며, 신용이 없으면 비즈니스를 진행하기 어렵다고 합니다. 또한, 파트너의 신용이 메이커의 신용으로 작용하여 비즈니스가 이루어지는 경우가 많습니다. 일본에서 신용을 쌓기 위해서는 오랜 시간이 필요하며, 신뢰를 쌓기 위해서는 약속을 잘 지키고 꾸준히 신뢰를 유지해야 한다고 강조했습니다.
이어지는 세션에서는 지난 회차와 마찬가지로 서로에 대해서 먼저 알고 원활한 네트워킹을 할 수 있도록 모든 참가 기업이 서로 소개하는 시간을 가졌습니다.
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